Nicholas Ling, Geschäftsführer von Panus Assembly

Da die Panus-Versammlung dieses Jahr ihr 50-jähriges Bestehen feiert, kann sie darauf anstoßen, dass sie sich noch nie in einer vielversprechenderen Lage befand.

Drei Jahre später erlebte Panus wie so viele Unternehmen auf der ganzen Welt beispiellose Turbulenzen. Obwohl es sich um einen angesehenen Anhängerhersteller handelt, wurde sein gesamtes Geschäftsmodell in Frage gestellt.

Da es sich um ein in der zweiten Generation familiengeführtes Unternehmen mit Sitz in Thailand handelt, wurde der Aufbau persönlicher Beziehungen zu potenziellen Lieferanten und Kunden als entscheidend für den anhaltenden marktführenden Erfolg angesehen.

Vertriebsmitarbeiter hatten immer ihre Reisetaschen gepackt und ihre Reisepässe griffbereit, da sie regelmäßig um die Welt reisten, um neue Partnerschaften zu schließen. Dann kam es zu der COVID-19-Pandemie, und da die Flüge eingestellt wurden, war die wichtigste Akquisestrategie des Unternehmens keine Option mehr.

Da Panus einen Weg finden musste, während der Pandemie voranzukommen, wandten sie sich an Nicholas Ling, einen Führungspersönlichkeit und Strategen, der sich in der Geschäftstransformation und Wachstumsausweitung bewährt hat.

Der in Australien ausgebildete malaysische Staatsbürger machte sich als Geschäftsführer daran, die Marketingstrategie von Panus zu digitalisieren. Sein neuer Ansatz bestand darin, sich über Online-Plattformen wie LinkedIn und andere Branchenplattformen zu vernetzen und Leads zu gewinnen.

Die Vernetzung über digitale Plattformen ermöglichte es mir, das Durcheinander zu durchbrechen und gezielt Länder anzusprechen, in die ich mich seitdem gewagt habe.

„Durch den Lockdown standen viele potenzielle Möglichkeiten wie Ausstellungen, Messen und Ähnliches nicht zur Verfügung. Als ich der Gruppe beitrat, war eine der Schlüsselinitiativen die Nutzung von digitalem Marketing“, erklärt Ling gegenüber The CEO Magazine. „Die Vernetzung über digitale Plattformen ermöglichte es mir, aus dem Durcheinander herauszukommen und gezielt Länder anzusprechen, in die ich mich seitdem vorgewagt habe.“

Anschließend konzentrierte er sich auf die seiner Meinung nach größte Schwäche des Unternehmens.

„[Das Unternehmen] war auf der internationalen Bühne nicht sehr stark“, fährt Ling fort. „Es stellte eine großartige Gelegenheit dar, neue Märkte zu erschließen, die Marke Panus zu etablieren und natürlich seine Exportmärkte auszubauen.“

Ling blickte taktisch über seinen südostasiatischen Hinterhof hinaus, denn er glaubte, die größten Chancen kämen von Märkten, die sich nach der Pandemie am schnellsten erholen würden.

„Die ASEAN-Region wäre wahrscheinlich am einfachsten zu durchdringen gewesen, aber da habe ich einen anderen Ansatz gewählt“, erklärt er. „Ich habe mich auf entwickelte Märkte konzentriert und mich für die Märkte USA und Australien entschieden.“

Laut Ling sind die Vereinigten Staaten der größte Verbraucher von Lastkraftwagen, Nutzfahrzeugen, Anhängern und Sattelaufliegern.

„Damals gab es auch ein logistisches Dilemma“, erinnert er sich. „In den Vereinigten Staaten herrscht aufgrund des Arbeitskräftemangels und der hohen Importkosten ein enormer Mangel an Anhängern. Dies bot Panus Assembly die Gelegenheit, als ausländischer Hersteller in diesen Markt einzusteigen.

„Thailand ist seit vielen Jahrzehnten als ‚Detroit des Ostens‘ für die Automobilherstellung und -montage bekannt“, fährt er fort. „Ein in Thailand hergestellter Containeranhänger würde also von den Verbrauchern in den Vereinigten Staaten gut angenommen werden.“

Lings Schachzug erwies sich als Meisterleistung. „Ich habe es geschafft, die internationale Sparte um mehr als 1.500 Prozent zu steigern, sowohl beim Umsatz als auch beim Gewinn“, sagt er stolz. „Wir haben in nur 12 Monaten nach der Markteinführung mehr als 2.500 Containerchassis von Thailand in die Vereinigten Staaten exportiert. Das war auf jeden Fall eine große Leistung, ebenso wie die Tatsache, dass wir der einzige thailändische Anhängerhersteller waren, der produzierte und in die Vereinigten Staaten exportierte.“

Um diese Vision zu verwirklichen, musste Ling viel investieren, um bestehende und neue Teammitglieder mit den Vorschriften des ausländischen Marktes vertraut zu machen und Komplikationen mit Lieferanten zu bewältigen.

„Auf der Seite der Lieferkette haben wir mit vielen Problemen zu kämpfen, aber ich denke, da muss man kreativer sein, was die Bestellvorlaufzeiten angeht, eine sehr starke Beziehung zu den Lieferanten aufbauen, um bessere Unterstützung und Engagement zu gewinnen und unsere Lieferanten sicherzustellen.“ dass die Panus-Versammlung als Gruppe langfristig bestehen bleibt“, sagt er.

„Damit wir jetzt international erfolgreich sind, verdanke ich viel den Lieferanten, die mich in den letzten zweieinhalb Jahren unterstützt haben, wichtigen Partnern wie Sherwin-Williams (Thailand) zum Beispiel.“

Dass wir nun international erfolgreich sind, habe ich den Lieferanten zu verdanken, die mich in den letzten zweieinhalb Jahren unterstützt haben.

Ling verrät, dass der nächste Schritt für Panus darin besteht, mehr Marktanteile in den Vereinigten Staaten zu gewinnen, nach Europa und in den Nahen Osten vorzudringen und die Produktionsanlagen und -kapazitäten auszubauen, da die Nachfrage auf dem US-Markt weiter steigt.

Innovation ist auch für die Zukunft des Unternehmens von größter Bedeutung. „Der Eigentümer und CEO des Unternehmens, Panus Watanachai, ist ein Visionär und strebt bewundernswert danach, Teil des Rennens um Elektrofahrzeuge zu sein“, fährt er fort.

„Innovation ist etwas, das uns helfen wird, uns von anderen abzuheben. Seien wir ehrlich, ein Anhänger ist ein Stück Metall mit Rädern, das Container transportiert, aber ich denke, das Ziel besteht darin, wie wir das innovieren und auf die nächste Stufe bringen können.“

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